Sprzedawaj jak Challenger Strategie kontroli komunikacji z klientem.pdf

(1071 KB) Pobierz
Tytuł oryginału: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
Tłumaczenie: Joanna Sugiero
Projekt okładki: ULABUKA
ISBN: 978-83-283-1790-1
Copyright © The Corporate Executive Board Company, 2011
All rights reserved
Challenger®, Challenger Rap®, and Challenger Development Program® are trademarks and service
marks of The Corporate Executive Board Company.
Summary description of Situational Sales Negotiations® training and methodology used by
permission of BayGroup International, Inc. SSN Negotiation Planner™ and © 2009 BayGroup
International, Inc. Situational Sales Negotiations® and SSN™ are trademarks and service marks of
BayGroup International, Inc.
Slides from “The Power of Planning the Unplanned” presentation used by permission of W.W.
Grainger, Inc.
All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form.
This edition published by arrangement with Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group,
a division of Penguin Random House LLC.
Polish edition copyright © 2016 by Helion S.A.
All rights reserved.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej
publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną,
fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym
powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich
właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje
były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani
za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz
Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody
wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock Images LLC.
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/sprzch
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail:
onepress@onepress.pl
WWW:
http://onepress.pl
(księgarnia internetowa, katalog książek)
Printed in Poland.
•
Kup książkę
•
Poleć książkę
•
Oceń książkę
•
Księgarnia internetowa
•
Lubię to! » Nasza społeczność
SPIS TREŚCI
PRZEDMOWA
................................................................................................................11
ZASKAKUJĄCE SPOJRZENIE W PRZYSZŁOŚĆ ...........................................
21
ROZDZIAŁ 1.
EWOLUCJA METOD SPRZEDAŻY
..............................................................25
WSTĘP
Droga do sprzedaży rozwiązań
...................................................27
Ciężar nakładany na kupującego rozwiązanie
.......................28
Wzrost znaczenia sprzedaży opartej na konsensusie
................29
Rosnąca niechęć do podejmowania ryzyka
................................30
Bardziej stanowcze domaganie się klientów,
aby sprzedawca dostosował się do ich potrzeb
........................31
Wzrost liczby niezależnych konsultantów
.................................31
Rosnąca przepaść między sprzedawcami
.................................32
Wejście na nową drogę
..................................................................34
ROZDZIAŁ 2.
CHALLENGER (CZĘŚĆ 1.): NOWY MODEL WYSOKIEJ SKUTECZNOŚCI
......35
W poszukiwaniu odpowiedzi
......................................................36
Wniosek pierwszy: sprzedawcy dzielą się na pięć grup
......39
Pracuś
.............................................................................................41
Specjalista od relacji
......................................................................42
Samotnik
........................................................................................42
Specjalista od problemów
.............................................................45
Challenger
......................................................................................46
Wniosek drugi: jeden wyraźny zwycięzca i jeden
wyraźny przegrany
.......................................................................44
Wniosek trzeci: Challenger to sprzedawca rozwiązań,
a nie tylko pracownik, który dobrze sobie radzi
w czasach kryzysu
.........................................................................50
ROZDZIAŁ 3.
CHALLENGER (CZĘŚĆ 2.): PRZENOSZENIE MODELU NA PRZECIĘTNYCH
PRACOWNIKÓW
......................................................................................53
Zasada pierwsza: umiejętności Challengera
są nabyte, a nie wrodzone
.........................................................54
Zasada druga: liczy się kombinacja określonych umiejętności
.......55
Zasada trzecia: tutaj ważne są umiejętności organizacyjne,
a nie tylko skuteczność w sprzedawaniu
.................................57
5
Kup książkę
Poleć książkę
Zasada czwarta: budowanie zespołu Challengerów
jest podróżą, a nie jednodniową wycieczką
............................58
Czy model sprzedaży Challenger naprawdę działa?
............59
Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia
...........60
Dostosowanie komunikatu do rozmówcy
..................................63
Przejmowanie kontroli nad sprzedażą
.......................................65
Instrukcje dotyczące pozostałej części książki
.......................67
ROZDZIAŁ 4.
NAUCZANIE W CELU POKAZANIA NOWEGO PUNKTU WIDZENIA
(CZĘŚĆ 1.): DLACZEGO INFORMACJE SĄ WAŻNE?
...................................71
Nie chodzi o to, co sprzedajesz, tylko jak sprzedajesz
.........73
Potęga informacji
.............................................................................80
Nie „jakieś” nauczanie, tylko nauczanie komercyjne
..........83
Pierwsza reguła nauczania komercyjnego:
skierujrozmowę na swoje unikalne mocne strony
.................85
Druga reguła nauczania komercyjnego:
kwestionuj założenia klienta
.....................................................88
Trzecia reguła nauczania komercyjnego:
skłoń klienta do działania
........................................................91
Czwarta reguła nauczania komercyjnego:
dostosuj skalę do klienta
...........................................................92
ROZDZIAŁ 5.
NAUCZANIE W CELU POKAZANIA NOWEGO PUNKTU WIDZENIA
(CZĘŚĆ 2.): JAK ODPOWIEDNIO POKIEROWAĆ ROZMOWĄ?
...................95
Przemyślana choreografia
.............................................................96
Etap 1. Rozgrzewka
.......................................................................96
Etap 2. Zmiana perspektywy
........................................................99
Etap 3. Racjonalne podtopienie
.................................................100
Etap 4. Oddziaływanie na emocje
.............................................101
Etap 5. Nowy sposób
...................................................................103
Etap 6. Twoje rozwiązanie
.........................................................101
Spojrzenie w lustro
........................................................................106
Przygotowanie przemyślanej choreografii
............................107
Zbudowanie maszyny generującej ciekawe informacje
.......108
Przykład zastosowania metody nauczania komercyjnego
w firmie W.W. Grainger Inc. i potęga planowania tego,
co niezaplanowane
......................................................................116
Drugi przykład nauczania komercyjnego: „Kliniki
zysków” — seminaria organizowane przez ADP
Dealer Services
............................................................................132
6
SPIS TREŚCI
Kup książkę
Poleć książkę
ROZDZIAŁ 6.
DOSTOSOWYWANIE KOMUNIKATU DO ROZMÓWCY
............................139
Czego tak naprawdę chcą osoby podejmujące decyzje?
.....140
Klucz do zyskania szerokiego poparcia
..................................142
Nowa fizyka sprzedaży
.................................................................146
Dostosowanie komunikatu
.........................................................149
Zmniejszenie poziomu zróżnicowania
...................................151
Przykład dostosowania komunikatu do odbiorcy:
sposób Solae na powiązanie roli z komunikatem
............153
Zdefiniowanie osobistego zwycięstwa
.......................................153
Odpowiedź na pytanie „Co to oznacza?”
.................................156
Dostosowywanie komunikatu w praktyce
.............................157
ROZDZIAŁ 7.
PRZEJĘCIE KONTROLI NAD SPRZEDAŻĄ
.................................................161
Trzy błędne przekonania na temat przejmowania
kontroli
..........................................................................................163
Pierwsze błędne przekonanie: przejmowanie kontroli
jest równoznaczne z negocjacjami
.........................................163
Drugie błędne przekonanie: sprzedawcy przejmują
kontrolę tylko w sprawach dotyczących pieniędzy
...............168
Trzecie błędne przekonanie: sprzedawcy robią się
zbyt agresywni, gdy każemy im „przejąć kontrolę”
.............169
Wyposażenie sprzedawców w narzędzia ułatwiające
przejęcie kontroli
........................................................................174
Przejmowanie kontroli — studium przypadku:
technika kontrolowanych negocjacji opracowana
przez DuPont
...............................................................................175
Celowe planowanie
.....................................................................176
Anatomia udanych negocjacji
...................................................179
Słowo przestrogi
.............................................................................183
Podsumowanie
...............................................................................184
ROZDZIAŁ 8.
MENEDŻER W MODELU SPRZEDAŻY CHALLENGER
...............................185
Portret menedżera światowej klasy
..........................................186
Umiejętności menedżera związane ze sprzedażą
....................191
Nauczanie rzeczy znanych
..........................................................197
Coaching sprzedawców: studium przypadku
...........................198
Daj kierownikom sprzedaży coś, czego będą mogli nauczać
.....201
Pomaganie menedżerom w zrobieniu „pauzy”
w celupoprawy jakości coachingu
.........................................204
SPIS TREŚCI
7
Kup książkę
Poleć książkę

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin