Arcymistrz sprzedazy Jak z dobrego stac sie wybitnym sprzedawca.pdf

(351 KB) Pobierz
Arcymistrz sprzedaży.
Jak z dobrego stać się
wybitnym sprzedawcą
Autor: Arkadiusz Bednarski
ISBN: 978-83-246-2511-6
Format: A5, stron: 208
Handlowa wirtuozeria
•
Co ró¿ni mistrza od arcymistrza?
•
Jak m¹drze wywieraæ wp³yw?
•
Czy uczciwoœæ pop³aca?
Chcesz zostaæ œwietnym handlowcem? Polecamy Ci Mistrza sprzeda¿y — to ksi¹¿ka,
która pozwoli Ci rozwin¹æ skrzyd³a.
A mo¿e ju¿ teraz jesteœ naprawdê dobry w tym, co robisz?
Bycie tylko jednym z wielu dobrych handlowców przesta³o Ciê satysfakcjonowaæ? Szukasz
czegoœ wiêcej, by zaspokoiæ swoje ambicje? Mo¿esz zostaæ arcymistrzem, przeœcign¹æ
ca³¹ konkurencjê, stan¹æ na najwy¿szym podium i spojrzeæ na wszystkich z góry.
Oto ksi¹¿ka, która podsyci Twoj¹ potrzebê osi¹gniêcia spektakularnego sukcesu, wska¿e
Ci cienk¹ liniê, oddzielaj¹c¹ handlowca dobrego od wybitnego, i poka¿e, jak j¹
przekroczyæ.
Jednak satysfakcja to nie wszystko… Bêd¹c niedoœcignionym geniuszem handlu,
perfekcyjnym wirtuozem sprzeda¿y, otrzymujesz godn¹ Twojej pracy nagrodê. Œwietni
handlowcy zarabiaj¹ oczywiœcie bardzo dobrze, ale wybitni handlowcy nie maj¹ ¿adnych
limitów wynagrodzeñ! Potrzebujesz jeszcze czasu do namys³u?
To NIE jest ksi¹¿ka dla osób, które:
•
chc¹ siê nauczyæ sprzedawaæ, bo nie maj¹ nic lepszego do roboty;
•
maj¹ ochotê dowiedzieæ siê czegoœ na temat technik sprzeda¿y;
•
w sprzeda¿y poszukuj¹ ³atwego zarobku;
•
tylko dla tych, którzy chc¹ wzbiæ siê ponad przeciêtnoœæ!
Spis treści
Wprowadzenie: Czym różni się mistrz od arcymistrza? ..............7
1. Sukces w sprzedaży? Prostsze, niż może się wydawać ..............11
Dwie metody na osiągnięcie sukcesu w sprzedaży ...........................................11
Różne definicje sukcesu .....................................................................................12
Konsekwencja ...................................................................................................23
Etapy rozwoju handlowca .................................................................................24
Kiedy trwać w decyzji, a kiedy zrezygnować ....................................................29
2. Czy może być coś bardziej oczywistego? Jak zaplanować cele ...... 33
Znam — Rozumiem — Stosuję .........................................................................33
Formuła C — M — S ........................................................................................35
Dlaczego mamy problem z realizacją celów? ....................................................36
Rozmycie ....................................................................................................37
Dystraktory .................................................................................................38
Podejście do wytyczania celów .........................................................................39
Wytyczanie celów — warsztat ..........................................................................46
Etap 1. Cele, czyli to, czego naprawdę chcesz ...........................................48
Etap 2. Precyzja, czyli określ termin realizacji .............................................55
Etap 3. Powód, czyli jak bardzo tego pragniesz ..........................................57
Etap 4. Plan, czyli co trzeba zrobić .............................................................62
Etap 5. Działanie, czyli co zrobić teraz .......................................................63
Co dalej? ............................................................................................................65
Kontakt .......................................................................................................65
Elastyczność ................................................................................................65
Częstotliwość .............................................................................................66
ARCYMISTRZ SPRZEDA
Ż
Y
3. Czy uczciwość popłaca? Sprzedaż etyczna a nieetyczna ............67
„Etyka” wokół nas ............................................................................................ 71
Jak wpływać na decyzje klienta? ........................................................................ 72
Argumentowanie .............................................................................................. 77
Jak i skąd czerpać niezbędne kompetencje? ..................................................... 78
W jakich sytuacjach używać argumentów? ....................................................... 81
Erozja relacji ............................................................................................... 88
Tworzenie niewłaściwych relacji ................................................................ 90
Deficyt kompetencji ................................................................................... 96
4. Czasami trzeba trochę przycisnąć.
Mądre wywieranie wpływu ........................................................97
To, co działa zawsze — zasady i techniki wpływu uniwersalnego .................. 104
Budowanie kontaktu ................................................................................. 105
Dostrojenie ............................................................................................... 105
Dostrojenie — prowadzenie .................................................................... 107
Dostrojenie — prowadzenie — zmiana ................................................... 109
Negacje i pochodne .................................................................................. 112
Powtarzanie .............................................................................................. 116
To co działa czasami — wpływ ograniczony .................................................. 119
Spójniki ..................................................................................................... 122
Presupozycje ............................................................................................ 133
Słowa-klucze ............................................................................................ 145
Słowa-pułapki ........................................................................................... 147
Język czasu ............................................................................................... 147
Akcent i intonacja ..................................................................................... 149
Postawa .................................................................................................... 150
Mądre stosowanie technik wywierania wpływu ............................................. 152
5. Kto pyta, nie błądzi.
Sztuka sprzedaży poprzez zadawanie pytań .............................155
Siła zadawania pytań ....................................................................................... 157
Jak sprzedawać, zadając pytania? .................................................................... 161
Formuła rozmowy handlowej opartej na pytaniach ........................................ 194
Metody zamiany zdań twierdzących na pytania ........................................ 195
Następny krok ..........................................................................199
Bibliografia ................................................................................201
6
ROZDZIA
Ł
3
Czy uczciwo
ść
pop
ł
aca?
Sprzeda
ż
etyczna
a nieetyczna
Trochę pucu nie zaszkodzi.
— Tadeusz Dołęga-Mostowicz,
Kariera Nikodema Dyzmy
Ile razy słyszałeś o tym,
że:
•
dobro klienta jest na pierwszym miejscu,
•
trzeba sprzedawać tylko to, czego klient potrzebuje,
•
należy zgodnie z prawdą mówić o wszystkich wadach i zaletach
produktu lub usługi,
•
trzeba uprzedzić klienta, jakie mogą go spotkać
niebezpieczeństwa,
•
trzeba dokładnie zapoznać klienta z umową?
ARCYMISTRZ SPRZEDA
Ż
Y
To tylko część tych zaleceń, a raczej nakazów, o których nieraz słyszy
każdy sprzedawca.
Nakazy nakazami, a jak to jest w rzeczywistości?
Ile razy miałeś ochotę:
•
po prostu sprzedać, podpisać umowę, wziąć pieniądze
i powiedzieć: „uff, wreszcie!”,
•
pominąć informację, której klient może się wystraszyć,
co mogłoby sprawić,
że
nie sfinalizujesz sprzedaży,
•
wpłacić pierwszą składkę (ratę) za klienta, aby mieć pewność,
że
już się nie wycofa,
•
nakłonić go, aby podpisał umowę w imieniu osoby nieobecnej,
•
wykorzystując nieświadomość klienta, mówić mu półprawdy,
•
obiecywać, nakłaniać, perswadować, manipulować?
A czy kiedykolwiek co najmniej jedną z tych rzeczy zrobiłeś?
Powiedzmy sobie prawdę: nakazy dotyczące tzw. sprzedaży etycznej
formułowane są przez osoby, które nigdy nikomu niczego nie sprze-
dały, ale za to wpływają na kształt i brzmienie przepisów regulujących
takie nakazy.
Działają oczywiście w dobrze pojętym interesie potencjalnych klien-
tów, ale rzeczywistość rozmija się niestety z przepisami.
Na pewno każdemu z nas zdarzyło się popełnić wykroczenie; staliśmy
się przestępcami, nawet o tym nie wiedząc. Kilka lat temu obiegła kraj
historia piekarza, który rozdawał niesprzedany chleb biednym. Mając
dobre intencje, popełnił przestępstwo, ponieważ nie zapłacił należnego
podatku VAT. Piekarz działał w jak najlepszej wierze, ale nie zwolniło
go to od odpowiedzialności prawnej. Jak widać, działanie etyczne wcale
nie musi popłacać.
68

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin